就常规来看，华为的产品比欧美竞争对手的产品价格平均低25%以上，而且其成功销售的经验多累积于俄罗斯、泰国、南美等营运市场。而全球电信市场的“肥肉”恰恰在欧美，控制在欧美少数几家老牌企业手里，占到市场份额70%以上。华为新闻发言人傅军概括说：“欧美是华为的战略市场，不是要不要打的问题，而是必须要进去打的问题。但我们最大的障碍是品牌，怎么能让客户认可我们的品牌？”

事实上，早在1997年前，华为程控交换机的技术水平就可与西门子的同类产品相媲美。但是，在欧洲如果不买西门子的产品，好像就有罪恶感。

华为副总裁李杰对记者说：“1999年华为一位高管与巴西客户会面时，对方竟严肃地问了两个让人啼笑皆非的问题，一个是：中国有高速公路吗？另一个是：中国有没有自己的电视机产业？”

同样来自西方“文化理解”方面的窘迫还不只这些。在开拓俄罗斯和沙特阿拉伯市场之初，对方都不肯相信华为能够制造他们所需的产品，因而他们给予华为人的会面时间，总是“恩赐”式的5～10分钟。既然“走出去”经常遭遇窘迫，华为就不得不在“请进来”上下工夫。

华为公司副总裁徐直军向记者讲述了华为以“请进来”的方式抓住客户的艰难历程：

1999年到2001年，我们应该说是赢得了突破。这个阶段华为进一步派人到各个国家，对于通信来讲，只要哪一个国家人口多，我们认为电话需求大，我们就派人做市场，但是通过长时间的摸索，我们发现相当多的国家对中国的了解仅仅停留在张艺谋所拍的电影上……大量国家的客户提到中国人还是穿着布鞋，甚至还留着清朝时期的长辫子的印象，所以，在这种印象下，华为要把上千万或者几百万的设备卖给他们事实上不可能的。当时我们没有办法就采取了不得已的办法，也是最原始、最简单的办法，就是让他们来看看中国经过20多年的改革开放后是什么样，了解中国这些年高科技的进展，了解华为的情况，而不是停留在他们的想象里。

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